Эффективная презентация товара и услуг

Здесь речь пойдет о том, как правильно проводить презентацию своего товара и услуг. Специалист по обучению и развитию персонала, когда будет разрабатывать или заказывать корпоративные бизнес тренинги по продажам, должен подумать о том, чтобы участники могли тренировать данный навык. Еще лучше было бы, если бизнес тренер проведет тренинг продаж “Эффективная презентация”.

И так, как правильно презентовать свой товар или услуги? Ваша торговая презентация должна решить две основные задачи, это:

1. Определение потребности или распознавание проблемы;

2. Удовлетворение потребности или решение проблемы.

Любые товары или услуги, делающие жизнь лучше. Увеличивающие доходы или облегчающие работу, дают их обладателю такие же выгоды, как и товары или услуги, решающие проблемы в прямом значении этого слова. Кухонный комбайн решает проблему, когда экономит время домохозяйки или разнообразит домашнее меню.

Первая задача презентации товара, заключающаяся в том, чтобы дать понять потенциальному покупателю, что у него есть проблема или что он испытывает потребность, часто оказывается намного сложнее второй задачи, решающей проблему покупателя или удовлетворяющей его потребность при помощи вашего товара. К сожалению, многие продавцы стремятся как можно быстрее решить вторую задачу, концентрируясь на выгодах и характеристиках товаров, даже не убедившись в том, что потенциальный покупатель сам осознает проблему, которую он пытается решить. Если потенциальный покупатель не осознает проблему, ему будет казаться бессмысленным обсуждение ее решения. Когда вы обращаетесь к потенциальному покупателю, вы должны предполагать, что он не осознает наличия у него потребности или проблемы.

После того как вы помогли потенциальному покупателю распознать проблему, можете переходить к реализации второй задачи вашей презентации, предлагая свой товар в качестве решения. Делать это вы будете, представляя вниманию соответствующие выгоды товара. Иногда потенциальный покупатель самостоятельно осознает свои потребности и обращается к продавцу в поисках решения. Если произошло именно так, нет необходимости тратить время на выполнение первой задачи. Ваша презентация, таким образом, будет сконцентрирована на решении второй задачи, то есть на решении проблемы. Покупатель не может принимать окончательного решения, поскольку приобретение вашего товара означает смену привычек или стиля жизни. Поэтому, вместо того чтобы подталкивать покупателя к быстрому принятию решения, вы должны дать ему время для привыкания к мысли о необходимости перемен.

Часто потенциальный покупатель не спешит принимать решения оттого, что не может довериться вам. Чтобы стать восприимчивым к вашим сообщениям и прийти к какому-то решению, потенциальный покупатель должен быть уверен в вашем продукте, доверять вам и вашей компании. Только благодаря доверию потенциальный покупатель доброжелательно воспримет вашу презентацию и примет окончательное решение.

Бизнес-тренер и консультант Мурат Тургунов.  www.turgunov.ru

Интересное по этой теме: